SEO 實戰經驗 (11)：借力使力！B2B 企業如何讓外部流量為你帶來效益？
流量提升除了仰賴自己的內容，是否符合「搜尋意圖」、「創意發想」等原則，還有一些方式協助內容能夠更快被看到。本篇文章將分享四種實用方式，透過借力使力讓外部流量幫助 B2B企業成長。
如何利用外部流量借力使力？
借力使力，協助成長
我曾經在《B2B 企業如何規劃成長十倍流量計畫？內容行銷實例公開！》一文中，以 JANDI 為例分享實戰經驗，下方內容則是針對如何應用外部的資源讓自己成長，我嘗試歸納了四種方式。
先拋下流量如何直接幫助自己，長期來說，非常建議 B2B 企業採取「多管道」(Multi channel) 和「多接觸點」(Multi touch point) 的方式，去提升潛在客戶對於企業的信任度，最後影響客戶購買流程。
事實是，大部分的 B2B 企業只強調產品特色，對於已經非常明白自己需要一個「多通道直流電源供應器」的客戶來說有幫助，但潛在客戶對於企業的認識過於平面，不夠立體的後果是難以產生品牌印象，更難走入潛在客戶的心。
要能進入客戶心中名單的前三名，就能提升信賴度和購買。
1. 客戶案例幫忙
建議以客戶角度思考，從第三者 (既有客戶) 身分來說明產品對於自己的幫助，更能讓潛在客戶買單。別忘了！B2B 企業的內容行銷策略，重要的目標之一便是建立信任感，客戶案例就是最好的信任感來源。
特別給 B2B 初創團隊的建議：要先讓客戶知道有人使用你的服務，把握每一個冷啟動後續效益；接著讓客戶的同業競爭對手，知道客戶正在使用，以便切入市場。
以上圖 Google 搜尋「凱鈿行動科技」和「awoo」為例，分別是我在 MOPCON 和 MAYO 服務時的企業客戶或贊助商。無論是會後的採訪或是成功案例見證，都能夠讓想瞭解客戶的人們，同時也知道因為你的服務讓客戶變得更好。
透過客戶案例，讓你的價值更容易被看到，也獲得額外的流量。
2. 競爭對手幫忙
「已知」學習「未知」，並且去定義未知的事物，如果上述差異之處，正好是你期待已久的，品牌印象會越加深刻。
站在企業客戶端思考，通常由採購部門員工依照主管指示，針對某個需求進行產品、服務或方案的研究。正如你我一般，直接透過 Google 搜尋蒐集資料是很自然的舉動。
若 B2B 企業能夠在第一頁面前位，出現一篇具備完整文字分析、表格比較、產品介紹等的文章，你的內容很有可能就會直接出現在客戶內部簡報中了。
以上圖 Google 搜尋「企業即時通訊 比較」為例，JANDI 團隊細心幫你比較各種工具的差異，只需要點擊就能快速找到想要的資訊。對於潛在客戶來說不僅是簡省時間蒐集資料，同時也因此更信賴你的服務。
透過競爭者間比較，讓潛在客戶更容易做決定，也獲得額外的流量。
3. 意見領袖幫忙
想在特定議題或是趨勢上獲得較多關注，B2B 企業可以善用產業意見領袖的協助，或是從長期經營的方式，將自己提升成為意見領袖的位置 (如此會是最好的)。你的潛在客戶可能從產業意見領袖，進一步認識你，即便不是直接和產品銷售相關，也在無形間建立客戶間的信賴。建議使用在競爭較激烈的議題，意見領袖的效果會更加凸顯。
上圖我以「一例一休影響」為例，如何協助雲端人資系統企業爭取到前面的位置。B2B 企業曾經在一自辦活動中邀請人資專家 — 蘭堉生老師，分享企業的因應之道，會後訪談文章特別將專家姓名凸顯出來，經由此文章也帶給 B2B 企業更多曝光，也提升人資圈的專業度。
如何證明引來的流量對 B2B 企業有幫助呢？從未公開的後台資訊，確實可以看到流量相對健康 (流失率較低)，且還會去尋找其他頁面資訊。最直接的影響是，當更競爭的「一例一休」關鍵字時，另一篇由我撰寫一例一休加班費用的文章進到搜尋結果第一頁前五。(如下圖所示)
透過意見領袖引流，讓潛在客戶加深對於你的專業度和信賴感。
為了測試意見領袖光環是否有效果，我又利用近年來許多人討論的「VUCA」關鍵字，由林文政副教授的分享為內容主軸，成功協助 B2B 企業在該關鍵字僅次於維基百科和 MBA 智庫，甚至超過天下雜誌、Cheers 等主流媒體的排名。
4. 產業趨勢幫忙
B2B 企業所需要的信任感，我想重複再多次都不嫌多，尤其國外許多知名 B2B 企業會製作產業白皮書供人下載，甚至舉辦供應商大會、趨勢年會等，就是希望獲得產業發言權，並且豎立進入障礙。
即便是 B2B 新創也不乏有相關的案例，例如以下 awoo、GoSky、貝殼放大等都是不錯的示範案例。
- awoo 每年舉辦的成長駭客年會 (專注當年度的行銷趨勢)
- 貝殼放大發佈群眾集資報告
我又不是產業龍頭，有資格寫嗎？
產出年度報告的 B2B 企業是否一定要是產業龍頭呢？其實並不然，建議 B2B 企業可以用自身觀點的方式切入，分享你怎麼看待產業趨勢，也是很不錯的參考資料。
過去，B2B 企業總為了擔心競爭者竊取資訊，對外分享的產業觀點相對有限；然而在網路時代中，適度分享帶來的潛在客戶信任感，更是為什麼 B2B 企業能與競爭對手拉開差距的原因之一。
我沒辦法投入這麼多成本，怎麼辦？
如果你擔心的是製作報告的成本，那麼用較短篇幅的產品評比、工具推薦、單篇產業觀點，都是很棒的方式。以下我以企業即時通訊 JANDI 為例，分享兩個實戰經驗。
JANDI 會舉辦討論 Trello 的活動，或者開設線上學習課程，絕不只是討論自己的產品而已。確立可以成為生產力、企業溝通、串聯服務的重要意見領袖，而這也是和競爭對手差異化的地方。
以下呈現 Google 搜尋「生產力工具」關鍵字時，將會第一個出現由我推薦的文章，除了目前台灣職場人士必備的工具外，當然也會提到 JANDI。
另外，我也從更大格局去思考免費增值 (Freemium，也就是免費使用轉付費的商業模式)，並給予經營 JANDI 後對於亞洲市場的看法。
以下呈現 Google 搜尋「免費增值」關鍵字時，將會第四個出現由我撰寫的產業文章，久而久之也建立起 JANDI 是該領域佼佼者的形象，並且能給予一些見解。
B2B 內容行銷策略，你也可以做到
本篇文章從搜尋意圖為起始，分享如何透過客戶案例、競爭對手、意見領袖、產業趨勢等「多接觸點」(Multi touch point) 的方式，去提升潛在客戶對於企業的信任度，最後影響客戶購買流程。
除了 JANDI (企業通訊軟體)和 MAYO (企業雲端人資系統) 的 SEO 和 B2B 內容行銷操作經驗外，我也在零一行銷、Growth Marketer Academy 擔任 SEO 與內容行銷講師，並於台大、政大等學校分享。累積超過 50 個關鍵字長期佔據 Google 搜尋第一位、超過 250 個關鍵字在第一頁。
你也在尋求 B2B 行銷成長嗎？
SEO 和 B2B 內容行銷策略，是你可以成功的機會
